За этой страшной формулировкой скрываются достаточно простые вопросы: пол, возраст, социальный статус и род деятельности.
В нашем случае это девушки 19–27 лет. Студентки или недавние выпускницы колледжей и вузов. Работники низшего звена, например, менеджеры, сотрудники банков и т. п. Работают на посредственных должностях, а живут, скорее всего, не за зарплату – есть другие источники дохода, родители или кавалер.
Этот вопрос нам нужен, чтобы определить границы ЦА и в общих чертах понять, с кем мы имеем дело.
- Интересы и чем аватар занят в свободное время.
Пример: фитнес, спортзал, клубы, рестораны, кафе, культурные события, развлечения, уход за собой.
Здесь мы понимаем, что окружает нашего аватара, что происходит в его жизни. Также, основываясь на этой информации, можно понять, как, в каких аккаунтах в Инстаграме может быть собрана эта аудитория и по каким геометкам мы можем ее найти.
- Клиентом каких бизнесов является этот аватар?
Пример: салоны красоты, бары, рестораны, фитнес‑центры, магазины одежды.
В Инстаграме огромное количество профилей по этим тематикам. Задумываясь, где искать целевую аудиторию, в первую очередь пройдись по этим тематическим профилям. Люди не в вакууме живут, они уже чьи‑то клиенты. И оттуда их можно переманить к себе. Как вариант, подписаться на подписчиков этих профилей или стать с ними партнерами, начать дружить и проводить совместные движухи.
Обязательно конкретизируем, куда ходит наш клиент, хотя бы выделяем сегменты – дешевый, средний, премиум‑класс. Бывает парикмахерская «Кристина», а может быть, лакшери спа‑салон. И это разные вещи: в одном маникюр будет стоить 500 рублей, в другом – 5000 рублей.
- Какие продукты аватар потребляет в нашем бизнесе?
Пример: уходовые процедуры (маски, чистки и т. д.), губы, татуаж.
- Какую проблему хочет решить покупкой?
Пример: маленькие губы, проблемы кожи, прыщи и т. д.
На наш взгляд, это один из самых важных пунктов. Ведь именно на нем мы и будем строить мотивацию к покупке. В следующей главе мы разбираем, что такое боль и как она помогает продавать, здесь же покажу тебе лишь общую схему. Сама проблема это еще не боль. Потому что боль – это эмоциональные последствия.
Если проблема – прыщи, то боль – неуверенность в себе, постоянные стеснения и мысли о том, что я недостаточно хороша. Если такие мысли есть, то они занимают достаточно большое пространство в голове человека и, значит, могут стать хорошей причиной для покупки. Ненавязчиво напоминая в контенте о наличии той или иной боли, можно предлагать решения, и те, у кого действительно болит, будут покупать.
- Самое сильное внешнее желание – почему покупают продукт?
Пример: девушка хочет получить больше внимания, почувствовать уверенность, сексуальность, получать комплименты, выделяться своей красотой.
Знание, чего хочет человек, тоже очень полезно. В аккаунте можно показывать успешные истории других клиентов, которые уже достигли этого: как кожа исцелилась, как комплименты полились рекой, а мальчик, который всегда нравился, наконец пригласил на свидание.
- Какие страхи связаны с покупкой продукта? Полный список!
Пример: что после чистки несколько дней с опухшим лицом ходить или что губы расплывутся через три дня.
Страхи – это то, что останавливает перед покупкой. Обычно они возникают перед лицом неизвестности. Особенно когда речь идет о новой процедуре или продукте. Так же это касается и нового мастера, у которого еще не был. Они есть, и они мешают, соответственно, надо с ними работать. Для этого сначала выпиши полный список всех страхов, которые вообще только могут быть. Далее, напротив каждого из них придумай варианты их уничтожения. После чего методично применяй их в своем контент‑плане и постепенно готовь сознание подписчиков к покупке.
- Какие возражения есть у аватара? Полный список!
Пример: дорого, опять не поможет, достаточно ли квалификации мастера.
Здесь история та же, что и со страхами. Только о страхах обычно молчат, и они часто надуманные, а возражения – это какие‑то конкретные причины, которые чаще всего озвучивают перед покупкой. Возражения также мешают покупать. Соответственно, так же как и страхи, их нужно снимать еще на подходах. Технология работы та же. Напиши полный список и напротив впиши методы их снятия.
- Каков уровень знаний о продукте?
Пример: видела, как это бывает у других, слышала отзывы, но самой сути не понимает, это если речь идет о губах.
Повторимся, что люди боятся того, что не знают и не понимают. Если продукт сложный или новый, то про него обязательно нужно рассказывать. Что это, какой принцип работы. Когда люди знают это, то большая часть предрассудков уходит сама собой. В этом же пункте для удобства сразу выпиши пункты, о которых стоит рассказать подписчикам в контенте.
Это далеко не максимальный список вопросов для проработки, но для начала и этого будет вполне достаточно. Текущие реалии российского бизнеса таковы, что большинство бизнесов даже на первый вопрос этой анкеты еще не ответили. А в стране слепых и одноглазый король. Поэтому поздравляю с коронацией тебя и твоего клиента!
Задание:
Пропиши в Телеграм‑канале аватар клиента своего клиента. Ответ также отправь в нашу систему, ведь за выполнение тебя ждут звонкие монетки.
Упаковка профиля
Независимо от знаний, которые ты получишь из следующих глав, и способов продвижения, которые будешь использовать, расходы на продвижение не окупятся, а реклама не принесет денег, если ты не подготовишь профиль к продажам.
Приступим.
- Придумай запоминающийся ник.
Настолько простой, чтобы человек, услышав его, мог без проблем найти профиль в поиске. Если ник сложный – срочно перепиши его и сделай простым и запоминающимся.
Для некоторых клиентов мы день или два сидим только над выбором запоминающегося ника. Это крайне важно.
- Перепиши имя профиля.
Правильное имя профиля может приводить на твой аккаунт уже теплых клиентов. Именно оно влияет на поиск.
Сделай именем профиля запрос, по которому люди будут искать твой аккаунт.
Например, большую часть выручки аккаунт наших ювелиров зарабатывает на обручальных кольцах, поэтому в имени профиля стоит запрос «Обручальные кольца».
Если в профиле продается товар или оказываются услуги в пределах конкретного города, скажем, макияж, то пиши: «Макияж+город».
Один раз Дмитрий искал жене массажистку из Инстаграма, чтобы приходила на дом. Нашел ее просто по имени профиля Массаж Ростов, у девочки было 300 подписчиков, но очень хорошо оформленный профиль.
Только с него и его друзей она заработала больше 100 тысяч рублей. Есть повод подумать над именем профиля твоих клиентов.
- Начни ставить смайлы.
Комментариев нет